第17章 要学游泳先下水

闫龙培养新人的作风，简单而粗暴。

他什么都不要求，让唐科等人熟悉一下基本话术，下午就让他们尝试打一些电话，美其名曰实战体验。

其实，那也是恒域金服常用的方法。

公司奉行大数法则，招聘最多的员工，朝市场广撒网，疯狂输出电话信息，反正某查查上有的是企业联系方式。

闫龙说，“要学会游泳，就必须先勇敢的下河。”

唐科觉得好像很有道理，又好像没有道理，匆匆忙忙瞎下河，就不怕淹死吗？

答案是不怕。

大数法则嘛，讲究优胜劣汰，使用不了的员工，只能让市场去淘汰！

唐旺告诉大家，恒域金服一共五百多员工，加上行政后勤等协作部门，是号称有六百人的团队。

整个公司每天开单不到三十，意味着所有销售人员的日开单率还不到百分之十。

推而及之。

恒域金服每个月的开单率，其实也不高，总有百分之二三十的电销人员零业绩都没有打破，而公司整体月度回款额度却永远不会低于一千万。

月度平均一千二百多万元！

数字是相当辉煌的。

但是，当那个数字分解到每位电销人员头上，实际上不算高。

关键是，销售的二八法则永远没有办法突破，在整个公司的数据统计上，永远是百分之二十的人，承担起团队百分之八十的业绩。

作为电销菜鸟，唐科真正体验到一名电销人员的不容易。

得力于唐旺未雨绸缪的安排，唐科手上有三个电话号码，而且已经养了好几天，他一直轮流着用他它们，与熟悉的亲友通话，有来有往。

即使这样，依旧不能狂打电话，而是要用三个号码轮流拨打。

据说，每个号码单日的呼出量，最好不要超过三十通。

否则极有可能被封号。

唐旺是过来人，他知道被封号是很影响情绪的，所以让唐科提前准备三个电话号码，轮流养号。

闫龙告诉唐科他们，新人必须努力打新增电话，多加企业法人的微信号，尽快累计资源，增加意向客户存量，然后才能达成稳定的业绩，在电销路上走得更远。

姑且不提封号的事。

单论打电销的过程，也让人崩溃。

没有下团队之前，唐科对电销的认识和概念就是拨打电话给企业主，告诉他们现在有很好的产品，老板们若是需要资金，然后就会咨询一些问 ，只要电销人员的讲解够专业，双方很快就会成交。

然而，事实并非如此。

当唐科听了前后左右的老员工打过一个小时电话以后，他开始参照别人的话术，给自己设计了一套开场白。

再打开电销系统，对着上面的号码开始拨号，“嘟嘟嘟”几声以后，对方接通号码。

“喂，哪位？”

唐科：“你好，我是银行签约中心……”

客户：“不要！”

啪～～

毫不迟疑的挂掉电话。

第二通继续。

唐科：“您好……”

客户：“不要贷款，不要买保险，不搞房屋装修……”

啪～～

又挂！

唐科发现，即使是老业务员，被客户秒挂电话的概率也很高，所以他不断告诉自己坚持再坚持，多打电话就能碰到需要用钱的客户。

现实很残酷。

当天下午，唐科打了将近九十个电话，几乎没有几个通话时长超过一分钟，绝大部分都是十来秒，连他的开场白都没有说完，对方就挂掉了。

其实也有个别通话比较长的，但是都被他们不专业的回答整跑了。

遇到类似的客户，唐科按照主管唐旺的要求，把对方公司信息记在小笔记本本上面，方便后续回访。

记录的信息，需足够细致。

其基本要素，包括客户公司、姓名和电话号码。

假如客户有问题反馈，则视为有意向的客户，暂时不管他们是什么等级，先了解客户基本需要，比如需要多少资金，什么时候用，用来做什么。

闫龙说，那是电销的黄金三问，也是最扎实最基础的三个小问题，便算是基本锁定客户的需求。

知道客户的需求，电销人员需要了解客户信息，比如企业成立多长时间，近两年分别有多少开票和纳税，法人的征信情况如何，有没有逾期，公司或者法人之前有没有负债，等等。

理论，唐科是理解的。